離歲末就幾個月時間了，對很多行業經銷商而言這幾個月是黃金銷售旺季，家用水處理經銷商也不例外。不過，有人歡喜有人憂，由于市場競爭的激烈，并非每一個水家電經銷商都能實現大豐收。這是市場現狀。誰都不想當“落伍兵”，而要實現火爆的終端銷售，金銀滿缽豐收過大年需要我們三思?
　　那么，對于目前銷售還沒有多大起色的水處理經銷商，如何抓住這個旺銷的機會，一舉扭轉之前的銷售不暢，成功逆轉在年前實現巨大的豐收呢?筆者認為水家電經銷商可以從以下幾個方面去努力，定能后發制人，搶占市場先機。具體如下：
　　一、營造店鋪熱鬧的銷售氛圍
　　中國人都喜歡熱鬧、往人氣旺的地方擠。顧客對品牌的認知度也不例外。所以，水處理經銷商想在年前把銷售做得更好，首先一點就是要把店鋪的熱鬧氣氛營造出來，剛開始哪怕是假象，也要制造得好像很多消費者都認可自己的品牌和服務，都來了解和購買店鋪的產品，從而讓更多的人都跟著來店鋪了解，忠于品牌、認可服務從而實現購買。
　　水家電經銷商營造店鋪熱鬧的銷售氛圍其實簡單又經濟，一般把費用控制在300元至500元之間就行了。主要可以從以下幾個方面來營造就行了。
　　1、橫幅或拱門。橫幅一條掛在店鋪門頭上，一般6至8米就行了，主要根據門頭寬窄的情況來確定。如果店鋪所在街道跨街也可以掛橫幅或者搭拱門，則可以在街道兩頭，甚至中間都掛上2至5條橫幅，或者2個拱門。這樣效果更好，當然費用也會適當增加。如果城管費不貴的話，筆者建議這樣做，效果會非常的好。大氣、醒目、吸引人，很快能引來不少的目標消費者。橫幅和拱門的內容以品牌宣傳、促銷特色等為主要內容，需根據特定情況確定。
　　2、海報或卷軸。在店鋪內或者櫥窗里，以創意設計放置1至3幅海報或卷軸，數量不求多，但要將尺寸處理好，盡量大一點，然后就是內容和視覺設計要好，要讓人站在10米外就很吸引人。同時，海報或卷軸的內容也不求多，要精煉，吸引人，讓人看一眼就覺得“購買劃算”，愿意到店里來一探究竟。
　　3、門前的地貼?？梢栽诘赇侀T前走道，甚至街道上張貼1至2張大型噴繪地貼，這一招也是很吸引人的。同樣，地貼內容文字和圖片不求多，但求精煉和吸引人，視覺設計要盡量做到引人奪目。
　　4、特價品推薦?？梢赃x擇1至3臺產品作為特價產品，將特價產品的推薦宣傳物料做出氣勢來，讓消費者一進入店內，就被這個熱鬧的銷售氣勢所感染。
　　5、品牌大宣傳?？梢栽诘陜确胖?0個左右的臺卡，專門對品牌進行科學、沖擊力強的宣傳，從而讓消費者認可其品牌和產品。這一點非常重要。因為品牌是安慰消費者的良藥。一旦店內的品牌宣傳資料和導購員對品牌的科學講解，會增加消費者對品牌和產品的認可，從而放心選擇，快速成交。
　　6、現場RO機的演示。條件允許的情況下，進行店面里RO機天天現場演示。目前市場還處于引導消費的導入期，很多顧客對什么是管線機、直飲機、RO逆滲透水質處理機、超濾凈水器等一知半解、對過濾水的質量也是霧里看花...為此，加大現場演示促進銷量勢不可待！
　　把以上6個方面做到位了，店鋪的整體銷售氛圍就起來了。
　　當然，具體操作水家電經銷商需要根據自身的情況進行確定，例如費用許可的前提下，還可以將吊旗、X架等宣傳物料也添加進去，如此，氛圍更濃烈，對之后的銷售會更好。
　　二、“量體裁衣”把價格體系做活
　　俗話說：識時務者為俊杰。
　　不同的市場，有不同的需求，消費習慣和消費水平各不相同。作為研發、生產的供應商應該根據區域水質的差異有針對性的做市場。筆者曾見過一些經銷商，一味的追求單品高利潤，結果一年也沒有賣出多少臺水家電熱水器產品。他們認為這個品牌好，這個產品就是很值錢，所以頑固的堅持著。實際上，筆者所知道的其品牌只是廠家制造了一個好概念，在市場上并不知名，產品也沒有廠家所宣揚的那么好，但價格卻居高不下，而經銷商又雷打不動的堅持，最終導致經營失敗收場。這一點是十分不可取的。
　　因此，水家電經銷商應該在當地市場、消費習慣、消費水平、競爭態勢、廠家對價格的許可范圍內，靈活的制定適合本地市場快速銷售的價格體系。即根據實際情況，使得產品價格整體符合當地消費者的購買承受能力，又將相關產品價格差額拉開，設置得有高有低，自己也可以在某些產品多賺點，某些產品少賺點，從而在整體上擴大總體銷量。
　　靈活和齊全，是水處理經銷商在產品價格體系方面要掌握的兩大點。只要有助于產品銷售的價格，都是可以執行的價格，當然這個前提是要有錢賺，只是賺多和賺少的問題。這是靈活。實際上，也許一臺產品少賺點，但因此帶動了更大數量的產品銷售，經銷商實際上賺得更多。所以，我們要靈活，要辨證的來看待問題。而齊全，就是主流消費的產品和價格都應該具備，這樣更容易讓消費者選擇心目中的產品和最喜歡的價格。
　　價格體系實際上并不簡單，卻是很多水處理企業和經銷商所忽略的。因為很多水處理企業和經銷商都是按自己的意志去定產品價格，而不是根據市場和消費者的需求來定價格，所以，導致銷售艱難。旺季來臨，有好的價格體系更容易有好的實際銷售，請問廣大經銷商：您的產品價格體系設置好了嗎，符合當地市場的需求甚至追捧嗎?

　　三、主題鮮明的強勢活動促銷
　　這三個月，也是水處理經銷商們展開鋪天蓋地促銷活動的黃金季節。這就出現了一個問題：大家都搞促銷活動，那么，自己的促銷活動如何才能從眾多活動中脫穎而出，讓消費者認可，快速前來購買呢?
　　面對這個問題，水處理經銷商要想制勝，就得在促銷力度上、促銷特色上、促銷氣勢上下功夫，一舉蓋過其他競爭對手，自然擁有更多的市場份額。實際上，做促銷活動學會了控制成本，提升促銷質量的前提下，所花的費用不會太多，而效果卻會出奇的好，一般會收獲十幾倍甚至數十上百倍的收益。所以，水處理經銷商應該謹慎又大膽的展開各類活動促銷，快速提升銷量。
　　在促銷力度上，這一點水處理經銷商要“敢為”。俗話說：舍不得孩子，套不住狼。如果消費者覺得促銷活動沒有什么“賺頭”、“不劃算”，自然對活動不感冒，產品購買就成一場空。相反，如果消費者覺得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至覺得“真是好機會，不馬上抓住就會失去這一機會”……那促銷活動就會非?；鸨?。所以，水處理經銷商要充分把握消費者的心理，在促銷力度上控制合理，使得既能吸引廣大的消費者，又對自己有著巨大的益處。
　　在促銷特色上，更是要下足功夫。很多經銷商搞促銷活動之所以效果不好，就是所搞的活動平平常常，沒有特色，沒有吸引力，導致消費者愛理不理的，從活動一開始就很冷清。這顯然是不行的。因此，水處理經銷商要盡量多思考，想出有特色的活動主題來。例如“花一臺的錢，抱兩臺回家”，當然一般家庭只會買一臺終端水處理設備，但搞這活動，親戚鄰里可以兩個人合伙來買呀，這樣就大大的提高了消費者的積極性，市場傳播度也會加快，同時店鋪還可以為單一來購水處理的消費者登記，有兩個人了就電話叫他們來購買;又如“飲不盡的好爽，凈減50%”，直接以減少售價額為吸引點，弄這一主題促銷活動，可以將產品進行分類，選擇某一項機型確保不虧本銷售，其他機型可以勁減40%、勁減35%、勁減25%，等等，這樣吸引力也是非常大的。
　　但是，經銷商對于勁減機型選擇要處理好，盡量選擇既好銷又能確保較豐厚利潤的機型，這樣活動開展得才更完美。
在促銷氣勢上，自然是要將促銷做得精美，做得大氣，快速的震住消費者，其效果自然更好。在促銷氣勢上，可以從活動大小、主題特色、店鋪裝飾氣氛、物料特色設計、市場推廣等方面下功夫，使得活動迅速傳遍消費者的耳中。如此，氣勢自然全面上來了，而銷售效果隨之高漲不已。
　　由以上可見，其實真正要將促銷活動做火爆做成功，并不是很難的事情，只要好好地抓住以上三個方面，一個成功的促銷活動便誕生了。
　　四、持久有效的全面市場推廣
　　量變到質變。方法不同，結果就大相徑庭。筆者在終端市場上見過很多經銷商搞促銷活動，使用的方法都是很雷人的，效果自然讓人唉聲嘆氣，悔之當初。例如有些經銷商采用花車游街宣傳，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，結果全打水漂了。這很正常，因為簡簡單單的一天，是不可能產生效果的，而如果是連續一周甚至兩周的推廣，效果就立馬體現了。如筆者把促銷力度、品牌宣傳碟和花車設計處理得很好，在多個地方進行花車推廣，常常剛開始半小時內就有客戶找到店鋪來咨詢和購買，并且通過約兩周的推廣，全城的人都知道，效果更是出奇的好。
　　又如發放宣傳單張，很多經銷商簡單的用A4紙打印，在街道人流多的地方派發，結果很多單張都被扔到了垃圾桶，實在可惜。那么，如果有效的派發宣傳單張呢?最佳的辦法是1、活動前有針對性派發；2、直接到市政部門、企事業單位、社會團體密集的地方派發。3、或者面對面的針對人，進行講解式的派發，這樣的速度會慢，但只要活動吸引人，單張的使用率可能高達30%以上，如筆者做過的一些單張，就因為在內容、設計、派發方式、講解方式等多個細節上的到位，往往派發100張，就有20至40人憑單張前來購買，效果要比那些隨便派發的要好得多。所以說，事在人為，不同的方法就會有不同的結果。
　　那么，水處理經銷商如何才能低成本又有效的展開市場推廣呢?筆者認為要做好幾個方面的工作：
　　一是確定市場推廣的主要方式。進行市場推廣的方式很多，但經銷商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因為這要考慮到成本，同時要考慮到效果。例如廣告單張、花車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、報紙廣告、舞獅宣傳、街道橫幅、街道拱門、手機短信、隊伍游行等等好多種方式。顯然，經銷商不可能將以上方式全部用上，因為全部用上一是成本高，二是沒必要。所以，經銷商要根據當地市場情況、消費者的關注情況，進行推廣方式的選擇，以筆者的經驗，一般選擇一、二種為主打，一、二種輔助就行，這樣既能有效控制成本，又能實現立體傳播，從而達到最好的效果。一般在一個縣城做這樣的活動，一、二個月的推廣費用大約在1萬至1萬5千元是很充足的，效果也會很好的。當然，這與宣傳的內容質量也有關系。
　　二是全面提升宣傳的質量內容。品質不容忽視，市場推廣的品質也不例外。很多經銷商之所以活動做得不理想，就是與推廣質量有關。如筆者見過一個經銷商，對搞宣傳單張非常反感，認為一點效果都沒有，完全是浪費錢。因為他花2角一張的A4打印紙，上面把促銷內容打上去，印了幾千張，結果只發了幾百張，因為沒有一個人來理會這活動，剩下的幾千張只能成為小孩的草稿紙了。而筆者給他做了一個示范：專業內容、專業設計、專業印刷、尺寸420mmX210mm，128克銅版紙對折，成本1毛9一張……印刷出來得非常大氣和醒目，并且嚴格按我對單張發放的標準，結果派發當天就吸引了30多個客人前來購買。慢慢地，這個經銷商對我完全改變了看法，覺得我所說的和所做的，都是正確的，而他的想法和做法是不科學的。
　　三是進行必要持久的市場推廣。我們都清楚，一口氣不可能吃成一個胖子。市場推廣也一樣。因此，水家電經銷商要學會精打細算，控制成本，然后進行持久又立體的市場推廣，這樣效果就完全體現出來了，而且也是持久的。根據筆者的實踐經驗，一般經銷商花上幾千元就能出效果，不過最好是同時做1至3個月的推廣，這樣才能有效樹立品牌，鞏固推廣成績，實現最大的終端銷售，而費用也約在1萬元至2萬元不等，主要看經銷商的實力和需求。
　　顯然，水家電經銷商如果能將以上三個方面做踏實，那么，終端銷售不起來，都是很困難的。畢竟市場推廣并沒有什么難度，只要優質和堅持，就能引起消費者的關注，從而最大面積的實現銷售。
　　五、靈活多變的小型團購銷售。
　　大多數的水家電經銷商在終端銷售方面還處于初級層次，即開個店，等著客人上門來購買，或者派二、三個人到外面跑一跑，一、二個月后見效果不明顯，就泄氣了，轉而整天為了銷售的不佳而愁眉苦臉。
　　顯然，這樣的經銷商必需提升自己的運營模式，方能實現優良的銷售，尤其要學會如何由實現一人買一臺產品的單純零售模式，發展到一人或者小集團一次購買多臺產品的小型團購模式。為什么要往這方面轉?原因很簡單，社會上到處存在著集體購買產品的小型群體，這樣的小型團購一律都是以現金結算，與大工程大團購需要廠商先行墊付的做法截然不同，所以，非常值得廣大經銷商的重視。以筆者的經驗，如果一個經銷商通過一段時間的努力，使小型團購業務走向了成熟，那么一個月做十筆小型團購的生意，也將多銷售上百臺產品，甚至更多?？梢?，小型團購一旦基礎打牢后，銷售將會更加的輕松，而效益更豐盛。
　　那么，水家電經銷商如何打好基礎，成功每月開拓眾多的小型團購呢?并且如何在年前僅有的三個月內便收獲良好的效益呢?筆者建議如下：
　　1、組建團購隊伍。一般水家電經銷商店員和業務員加起來有七、八上十個，但沒有好好的利用起來。因此，經銷商可以拿出二到三個業務員，專門來負責小型團購業務開拓。這樣，團購工作就會落到實處，并且大約通過二個月的基礎攻關，小型團購業務便會慢慢漲起來。當然，其他業務員平時也可以配合來做團購業務。而且，經銷商還可以找一些朋友作為特約團購人員，通過關系來實現不一樣的小型團購業務，然后給他們高額的提成。這一點也是可取的。
　　2、制定團購標準。經銷商可以根據產品情況，對不同的產品，不同的團購標準，有不同的優惠、服務等級等，從而讓客人有更多的選擇，加速團購業務的形成。當然，這個標準要合理，不能過于簡單，更不能過于復雜。
　　3、印制團購物料。筆者建議印刷尺寸420mmX210mm和128克銅版紙對折的團購宣傳單，這個單張是有限度發放，所以3000份差不多了，具體印刷約每張2角，也就是花600元左右(不含運費)。另外，還可以制作一個團購X架放置店中，方便客人來店的更好的講解。
　　4、確定團購方向。經銷商可以根據當時的情況，進行團購目標消費方向的確定，如小區、學校、醫院、村莊等都是可以選擇的團購方向。關鍵是哪類可購產品數量多，哪類易于攻克，等等，要把這些問題科學的解決，制定的方向才更易于執行和快速達成銷售。
　　5、整體團購推廣。經銷商要對小型團購工作進行整體的推廣，一方面可以采用花車、廣播等方面，另一方面是口碑。這也要根據不同的目標消費者，進行針對性的宣傳推廣?？傮w而言，要有針對性，手段要直接，效果有明顯，并且費用要控制。
　　6、核心團購攻克。做好了以上五個方面，專業團購人員可以選擇某一銷售方向，進行集體的攻克，包括宣傳推廣、心靈講解、當場銷售等工作，都應該做齊。做這工作不要心急，同時要將局部和全局一起抓好，最終就會量變達質變，很多小型團購單就會源源不斷的找上門來。
　　六、專業服務是培養消費者對品牌忠誠度的堅強后盾：
　　家用水處理行業是個新興行業、產品屬于半成品型的服務性產品。經銷商必須及時反應、禮儀待客、專業作業、盡心服務。從而提升消費者對品牌的忠誠度。
　　1、消費者購買前：貼身為消費者使用環境、產品類型做量體裁衣的專業解說、購買引導?！　　　?br />　　2、選擇過程中：簡要的和消費者講解他(她)選擇的產品性能、工作原理、日常保養常識、常見故障的解決方法。讓消費者“買的放心、用的舒心”；再根據產品安裝環境進行合理的安裝設計。
　　3、購買后：
　　及時反應：對需要服務的消費者/自消費者購買產品后，原則上24h內必須上門為其服務。
　　形象規范：著統一形象品牌的工作裝，攜帶水處理行業售后服務的工具箱。認真做好客戶服務檔案。
　　作業專業：禮儀用語規范、動作熟練、解說專業。
　　4、定期回訪：按時回訪產品使用情況、客戶對品牌的評價、對服務的滿意度、意見和建議。
　　七、后記：年前大豐收需要綜合的努力
　　水處理經銷商如果能很好的把以上五大方面做扎實，年前實現大豐收就很容易了。當然，不同的地方有不同的情況，水處理經銷商在實戰執行過程中，還需要根據自身情況、市場情況、消費情況、競爭情況等方面對癥下藥，甚至在以上五個方面外，再豐富其他一些必須的內容，并且一起綜合的做好，方能取得最終的勝利。因此，水處理經銷商在年前需要綜合的努力，笑到最后實現虎虎生威過大年，更為2010年的全面發展打下扎實的基礎，使來年的運營發展如虎添翼……